Sales Funnel

Der Sales Funnel (Deutsch: Verkaufstrichter) ermöglicht die Messung vom ersten Kundenkontakt bis zum Kaufabschluss. Er definiert die Umsatzziele und Zielgruppen eines Unternehmens, indem er die quantitativen und qualitativen Kundenkontakte im Verkaufsprozess misst. Der Sales Funnel kommt hauptsächlich im B2B-Bereich zum Einsatz. Die Customer-Journey spielt darum eine zentrale Rolle. Ein Sales Funnel wird oft sinnbildlich als Trichter dargestellt, der unqualifizierte Konsumenten über die einzelnen Stufen des Verkaufsprozesses herausfiltert. Je nach Unternehmen und Geschäftsmodell, unterscheiden sich die einzelnen Stufen ein wenig.

Aufbau des Sales Funnels

Top of Funnel (ToFu): Zu Beginn des Sales Funnel befindet sich die breite Publikumsmasse; unqualifizierte, aber potenzielle Kunden. Hier geht es darum, für das Produkt oder die Dienstleistung möglichst viel Aufmerksamkeit zu erregen. Dies gelingt, indem man versucht, die Bedürfnisse der Zielgruppe zu verstehen. Beispiele dafür sind unter Anderem SEO-Massnahmen, Werbekampagnen oder eine erhöhte Social-Media-Aktivität. Middle of Funnel (MoFu): Diese grosse heterogene Gruppe wird auf der mittleren Stufe weiter gefiltert und reduziert. Der Fokus wird weiter verengt und tatsächlich interessierte Kunden bleiben im Funnel. Eine Lead-Generierung baut die Beziehung zu den potenziellen Kunden auf. Ebenfalls verschiedene Verkaufsstrategien und konkrete Angebote helfen, die Kontakte zu verstärken. Bottom of Funnel (BoFu): Auch im letzten Schritt werden Kontakte ausgesiebt, sodass am Ende die Konsumentengruppe übrig bleibt, die tatsächlich etwas kauft. Das Ziel ist demnach, gewonnene Leads in zahlende Kunden zu konvertieren. Wurden die vorherigen Schritte sorgfältig ausgeführt, kann folglich von Kaufabschlüssen, Kooperationen oder Beratungsgesprächen profitiert werden.

Vorteile des Sales Funnels

Die einzelnen Schritte können quantitativ und qualitativ gemessen werden, was konkrete Kennzahlen der einzelnen Stufen im Verkaufsprozess hervorbringt. Daraus lassen sich wertvolle Schlüsse ziehen und wichtige Strategien ausarbeiten. Das ermöglicht die Optimierung bestehender Marketing- und Vertriebsprozessen anhand effizienter Nutzung von Ressourcen, und verhilft zum Umsatzwachstum. Zusätzlich werden mögliche Fehlerquellen oder verbesserungsbedürftige Prozessbereiche ersichtlich.