Lead Management

Lead Management beschreibt den Prozess, Interessenten zu generieren, Neukunden zu gewinnen und Bestandskunden auszubauen. Die strategische Gewinnung wird anschliessend durch Scorings und Ratings messbar gemacht. Das Lead Management ist mit Content Marketing, Marketing Automation und Inbound Marketing verbunden. Es ist ein abteilungsübergreifender Vertrieb - vom Marketing bis zur IT. Lead Management wird im Marketing und Vertrieb angewendet. Speziell beliebt ist Lead Management bei Firmen, die schnell wachsen möchten oder die in wachstumsstarken Branchen tätig sind. Ebenfalls bei Entscheidungen seitens Kunden, die einen längeren Zeitraum erfordern, wird Lead Management gerne verwendet.

Bestandteile des Lead Management

Um Interessenten zu tatsächlichen Käufern zu machen, werden vier Massnahmen angewendet. Die erste Massnahme beinhaltet folgendes: die Prozesse und Kommunikation aufeinander abzustimmen und die Vorgehensweise zu strukturieren. Die zweite Massnahme umfasst den Inhalt. In diesem Bereich werden ausschliesslich relevante Informationen an den potenziellen Käufer ausgespielt, um ihn vor dem Informationsüberfluss zu bewahren und schrittweise an die gewünschte Entscheidung heranzuführen. Drittens wird die Software als Werkzeug eingesetzt, das zur Unterstützung von Kampagnen benutzt wird. Die Lead Generierung ist ein Beispiel. Sie unterstützt bei der Prozessumsetzung, Planung und Durchführung von Kampagnen. Die Zahl der Leads wird so gesteigert und die unternehmensinternen Ressourcen können effizienter genutzt werden. Abschliessend soll der Unternehmenserfolg messbar gemacht werden. Dies geschieht anhand methodischer Tools, die die Leads evaluieren und bewerten. Diese neu gewonnenen Daten über den Lead Management-Prozess zeigen dann weitere Verbesserungspotenziale auf.

Ziel des Lead Management

Ebenfalls das allgemeine Ziel des Lead Managements, Interessenten in tatsächliche Kunden zu konvertieren, kann in verschiedene Bestandteile aufgeteilt werden. Durch das Lead Management wird das Online-Verhalten von Interessenten erkannt. Langzeitige Entscheidungsprozesse werden somit optimal unterstützt. Zusätzlich lassen sich relevante Inhalte für potenzielle Käufer definieren und gezielt platzieren. Interessenten wird damit ihren spezifischen Nutzen aufgezeigt. Gehen die Kunden schliesslich auf das Angebot ein, können neue Kontakte generiert werden. Zuletzt wird auch hier durch das Sammeln von Kundendaten und die Optimierung von Response-Daten, der Unternehmenserfolg messbar gemacht.